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恒福曲靖邓鹏:销售要找到准确的切入点

出处:中国陶瓷家居网 作者:刘秋祺 责任编辑:谭见 浏览人数1210 发布时间:2012-09-28

他,小时候当过放牛娃;他,曾多年流浪在外打工;他,把生活感悟总结成标语贴在展厅与员工分享;他,总会到施工现场指挥工作、沟通;他,可以与泥水工打成一片,亲自铺砖;他,把自己的头像打在巨大的户外广告上;他,是恒福早期的经销商之一;他,是恒福的零售大王……真诚、亲力亲为、个性、尊重员工是顾客和员工对他的评价。他是恒福陶瓷云南曲靖专卖店奥泰建材总经理——邓鹏。他,正在延续着恒福陶瓷在曲靖的零售神话。

 

 

记者:邓总,您作为云南第二大城市——曲靖恒福的经销商,请问您是什么时候开始代理恒福陶瓷的?是什么原因让您选择恒福陶瓷呢?

 

邓鹏:与恒福陶瓷相识是在中国经济前沿——温州,当时由于其他原因让我第一次接触到恒福陶瓷,当时就被她所震撼。尽管当时恒福的品类和花色没有现在的多,但品质绝对是一流的,当时就萌发代理恒福的念头。2004年,在恒福陶瓷成立后的第三年,我终于成为恒福这个吉祥的品牌经销商。可以说,我是恒福早期的经销商之一,当时恒福的产品以及品牌文化都走在时尚的前端,而且品质一直相当稳定。

 

与恒福结缘将近十年,在我与恒福陶瓷共同进步的岁月里,我更加了解这个品牌的理念与文化,我与恒福之间已形成某些默契,这些可能引导着我和恒福陶瓷一直走下去。

 

记者:恒福陶瓷曲靖专卖店严格按照总部最新设计理念和标准进行建设的,而且店面面积比之前扩大了一倍,您是基于什么考虑大笔投资开展专卖店建设的,对产品销售有何意义?

 

邓鹏:恒福总部展厅至去年重装以来,恢弘、奢华、时尚的主题装饰使全国的专卖店有了更具体的建设标准。曲靖专卖店基本风格与总部是一致的。我认为,店面的布局和装饰,是专卖店的硬指标,更是商家竞争的基础,也是消费者产生购买的基本条件。

 

现代零售店面无论面积大或小,都必须要形成专一品牌、专一店面进行展示,千万不能品牌混杂、乱七八糟。如果把100%的精力放在专一品牌上和把100%精力放在3个品牌上,结果一定是两回事。只有专一的,才是专业的。

 

所以强化专卖店建设是必须的,而它的意义就不言而喻了。

 

记者:零售是曲靖恒福的一个强势渠道,请介绍一下,零售渠道的建设情况。

 

邓鹏:零售是将有限的资金和精力集中投放的做好选择。零售市场是广义的,包括顾客上门购买、团购、小区推广、设计师渠道等等方面。而我更注重顾客上门直接购买的方式,我精于此种方式并非我不主动出击。找到准确的切入点,合适的就是发展的。

 

我要求我的员工必须非常敬业,必须具备超强的服务精神和耐心。恒福曲靖专卖店在零售渠道取得成功,我采取的方法主要包括把每一个我认识的人变成销售员;把每一个曾经是我的客户培养成业务员。通过免费的口碑宣传,一直坚持下去,不断将产品覆盖面扩大,影响力、知名度自然就提高,零售量增加也就顺理成章了。

 

记者:全抛釉大理石是恒福的拳头产品之一,在市场上有很好的美誉度。曲靖专卖店在全抛釉大理石的零售销量非常火爆,请问邓总,您采用什么方式让恒福全抛釉在曲靖市场走俏的?(请特别介绍泥水工渠道和售后服务)

 

邓鹏:恒福全抛釉大理石,它是恒福陶瓷产品的一种自然升华,也是经销商和消费者共同期待的产品。她的出现让恒福产品锦上添花,同时起到了相互衬托、相互带动,形成连锁式销售效应。

 

零售渠道是恒福全抛釉在曲靖的主要销售方式。关于泥水工渠道的建设方面,毫不夸张地说,我都是坚持亲自到每一个工地现场“指挥”和沟通两次以上,包括与业主、水泥工的沟通。毕竟选砖、买砖都只是“纸上谈兵”的事情,唯有看到实际的铺贴效果才能让人满意。我以自己的真诚去感动他们,时间空余的时我甚至和他们一起铺砖,慢慢地泥水工就和我熟络了,他们也会给我介绍生意。

 

至于售后服务,我们从来不敢轻视。因为这不仅关系到我的利益,还牵涉到恒福品牌形象。我们总是认真听取消费者反应的问题,通过沟通协商,力求让消费者能得到满意的答复与服务。记得在一次家装现场,刚铺贴厨房瓷片的时候,我就发现砖色与室内其他空间格格不入,就建议业主更换其他型号的瓷片。当我们更换了该型号的瓷片后,业主自己也大加赞赏。要知道,后来铺贴上去的产品单价比原来的还要便宜。就是这样,我们就是一直以我们的专业、我们的真诚去为消费者解决实际的问题。

 

记者:邓总,您在专卖店的样板展示区都张贴了不少制作精美的自己对生活、事业、家庭的感悟性语言,很有启迪性,而且曲靖恒福户外广告也别出一格,印有您个人头像和“恒福陶瓷欢迎您”字样,您是如何解读这种个性化品牌宣传方式的?

 

邓鹏:销售恒福产品仅仅是我人生事业的一部分,而将个人的一些生活启迪和价值与我认识的人(包括我的员工)共同分享、促进他们幸福、快乐、进步,也是我事业的一部分。努力培养和树立产品影响力与个人品格魅力,是我一直努力和奋斗的方向。至于广告只是一种形式,在展示产品的同时与我个人魅力的展示并不冲突,现在的广告效果还是令人满意的。

 

记者:曲靖的营销团队非常稳定,都是工作了很多年的员工,您是如何管理自己的团队的,如何令团队成员时刻保持激情的工作状态?

 

邓鹏:我自己曾经是一个多年流浪在外的打工仔,小时候是一个地地道道的放牛娃。这些都是我人生的财富,我身同感受自己员工的辛酸和苦乐!尊重、将心比心是我管理团队的准则。员工同样是我尊重和服务的客户,而且更重要。个性化、人性化的管理是我们这样的小型建材企业的首选管理模式。我一直要求自己少做甩手“掌柜”,多和员工共同奋斗,共同成长。

 

记者:您对曲靖恒福未来的发展有何规划,对恒福厂部有哪些建议呢?

 

邓鹏:面对当前和未来形势,我并不悲观。因为我们可以改变的因素很多,我们自己要深挖潜力、提升形象。从细微做起,向城市周边发展,向“口碑”要效益。我相信我与恒福定能走向更辉煌的明天。(/刘秋祺)

   
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