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重庆金牌瞿建乐:强化应变能力应对诡谲市场

出处:《陶瓷信息》 作者:张园 责任编辑:谭见 浏览人数1206 发布时间:2012-09-29

     记者:瞿总您好,您在重庆市场已经经营建材很多年了,您如何看待这些年来重庆建材市场的变化?


  瞿建乐:确切的来说,我是在1995年进入重庆开始做陶瓷卫浴的流通商的,那个时候的市场整体上没有什么规划,真正属于买方市场,基本上没有什么竞争。我们当时带进重庆市场的产品多是五金件,老百姓还不知道怎么用,往往是看到什么就买什么,对品牌基本是没需求,那一时期甚至没有经销商的概念,更别说像现在这么规范。


  直到1997年,重庆被划分为直辖市之后,房地产开发增多,建材行业发展迎来新机遇。可以说,房地产方面的大幅度增加刺激了本地人民的消费。随着装修需求的增多,当地的消费者慢慢熟悉了陶瓷卫浴这个行业,对产品品质、品牌的诉求逐渐增强。尤其是近几年来,不论是消费者还是经销商,对品牌的追求愈加明显。


     记者:从何时开始有代理单一品牌并进行品牌化运作的想法的?选择金牌卫浴又是一个什么契机?


  瞿建乐:在建材行业经营了几年之后,我们发现在整个市场上陶瓷卫浴件的比重较大,基本上消费者购买卫浴产品一般都会以陶瓷件为中心,再去选购其他的产品。于是开始谋划着走单一品牌代理道路,但是那个时候,做陶瓷卫浴件的品牌很少,金牌卫浴虽然是一家刚刚起步的新品牌,但是在业内已有了一定的口碑,最终我们在1999年时通过某次展会与金牌进行了深入接触,随后一拍即合,确定了合作关系。


     记者:代理金牌卫浴多久之后开始有意识打造专业化团队,并进行统一管理?


  瞿建乐:这是根据市场的变化而决定的,最开始的时候也并没有意识到“专业团队”这一点。代理金牌卫浴之后,在厂家的支持下,我们开始着手连锁专卖店的建设。那段摸索期,我们逐渐从别的行业认识到,既然要开连锁店,就必须统一形象,包括服装、装修等方面,从设计风格、整体装修方案进行统一规划,方能在推广上抢占先机。从目前金牌卫浴在重庆市场上取得的成绩来看,当初的决策是正确的。


     记者:相对于其他的卫浴品牌来说,金牌卫浴在重庆市场的优势是什么?


  瞿建乐:首先从品牌来讲,金牌卫浴在重庆的知名度是相当大的,款式超前并且服务水准一流。在金牌,我能保证为消费者提供从购买、安装到售后全程持续的优质服务。为了维持良好的服务态度,对于我们的工作人员,都会设置有相应的奖惩制度,并且每年都会举行几次培训,从理念上、意识上去着手提升服务水平。


  另一方面,从去年开始,我们开始着手打造“明码实价”模范店。即在我们的连锁店中,不论是哪里,价格都是统一的实价,没有折扣之说。在最初推行的几个月中,消费者并不相信,产生了较大的摩擦。不过我们在制定了这条方案的时候就已经有了心理准备,毕竟在不久的将来,市场慢慢会规范,就应该给消费者一个公平公正的消费平台。如果价格不规范,就会给消费者留下不好的印象。所以当我们最终达成了整体实价销售的共识之后,就没有再犹豫。坚持到现在,这一项举措已经基本取得了大部分消费者的信任。


     记者:经销商都需要通过产品与消费者发生关联,在重庆市场,哪些产品是比较受消费者欢迎的?


  瞿建乐:智能产品慢慢被消费者接受,随着现代人对生活质量的提升,这一类产品的销量会越来越大。目前来说,智能产品受价格的影响,整体销量并不高,但是我相信随着厂家在产品链上的完善,会有越来越多符合各阶层消费者使用的智能产品推出。至于最近业内比较流行的“整体卫浴”一说,真正在市场上去推行的人比较少,对于这一块市场,我不敢妄下断言。


   记者:据您观察,目前重庆建材市场具有什么样的特点,作为经销商,您是以什么为标准选择卖场的?


  瞿建乐:从市场来说,重庆建材市场的区域性很强,几乎每个区域都有自己的建材卖场,无形中就分散了各个家居建材卖场的客流。而且,卖场太多,给商家带来了很大的运营压力。所以我们在具体选择的时候,首先关注的是对方(卖场管理方)是否有能力经营这个卖场,他的主营中心在不在卖场。我们需要卖场方能全心全意的投入,和进驻商家一起打造品牌影响力,我们的投入,也是建立在这个卖场是否具有市场潜力这一点之上的。


     记者:在您看来,房地产调控政策对重庆建材市场的影响如何?


  瞿建乐:整体影响很大,加速了市场的竞争。这种竞争,不仅是品牌和品牌之间的竞争,卖场与卖场之间的竞争也日益激烈。这几年房地产的打压,包括限购,致使建材的整体市场需求都在下降,很多人即使有房子,也不会去装修;另外还有部分人在观望,真正的刚性需求在下降。在重庆,尤其是廉租房的推出对高端品牌及产品的冲击是非常大的,廉租房的整体价位比较低,吸引了一大批中低收入者,而这类房的卫生间很小,很多陶瓷卫浴产品都无法安置,只能使用简单的用蹲便器。


  但是近期的利好消息是重庆市两江新区的建立和新城区的建设。这对建材行业的促进是比较大的,刺激了大部分的装修需求。


     记者:在这样的市场情况下,您希望厂家能提供怎样的支持?


  瞿建乐:从经销商的角度来说,当然是希望厂家能更加强大起来,从营销方面给我们更多的协助,让我们在这样的市场情况下能更加轻松一点。


    记者:对于未来,您有什么样的规划?接下来的工作重点是什么?


      瞿建乐:金牌卫浴在重庆已经是家喻户晓,包括产品、服务,都得到了消费者的认可。现阶段的主要任务是,从内部管理上,把整体团队打造的更加精细,把品牌从管理从渠道上做细做精。至于未来,要时刻保持警惕,保持着随着社会变化而即使调整政策的能力。因为毕竟有很多不确定的因素,需要与国家政策,市场变化接轨。

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