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呼和浩特华鹏罗业:坚守品牌形象应对市场无序竞争

出处:《陶瓷信息》 作者:操儒冰 责任编辑:谭见 浏览人数1199 发布时间:2012-10-08

   

鹰牌集团华鹏陶瓷呼和浩特营销中心总经理罗业

     罗业—“现在我在呼市刚起步,重心还是要卖良心、卖口碑。在山东砖低价的市场冲击下,为了赢得价格优势及品牌效应,有些广东品牌开始降低生产成本、粗制滥造,但我不会这样做,因为这有损品牌形象。我觉得做生意就要有对消费者负责的责任和义务,换句话就是要用良心去做生意。”

    记者:东库街一带是高端卖场和广东高端陶瓷品牌最集中的地方,包括国内知名的红星、居然等卖场也都在这,这样的扎堆聚集会不会使竞争加剧?


    罗业:对,呼市的广东陶瓷品牌也基本上就集中在这。不过这里的地理位置比较优越,是呼市新城区中的老城区,周边的高端消费群体很庞大,一般来说会成为呼市市民购砖的首选之地,因为这里的产品质量相对较好、品牌集中、品类齐全,便于消费者选择。


    但这的确也加剧了市场竞争,毕竟市场的容量就那么大。特别是在今年这种市场极度萧条的状况下,很多品牌也因为这种竞争而难以支撑从呼市市场撤走,其中有很多都是国内一线品牌和广东知名品牌。


    其实,竞争不仅仅是存在于东库街这一带,通达、洪兴等这些批发市场的价格竞争更加明显,因为那里是低端品牌最集中的地方,产品通常走量不走价,在微利之间徘徊。


    记者:据我们了解,今年东库街有不少广东品牌因为难以维继而撤走了,但华鹏陶瓷却选择了在此时进军呼市,是不是有点不合时宜,或者你是出于怎样的考虑?


     罗业:主要是我对呼市市场的了解比较透彻。我以前是在广东陶瓷企业做销售,跑的就是内蒙的市场,通过这些年的打拼和人脉的积累,还有就是对整个呼市市场的观察。我有这个信心把市场做好。


    而且现在,内蒙的市场总体来说有回暖的迹象,只要熬过的现在,未来的路就会比较好走。据我观察,呼市的刚性需求还是存在的,只是消费者现在还处于观望状态,消费需求没有爆发出来。这几年呼市的人口及城市规模扩张速度比较快的,2007的时候,呼市人口是200万,现在是接近了300万,未来伴随着首府的集聚效应以及国家西部大开发政策的大力支持,城市规模和人口数量还将持续增长。


      记者:你好像对未来的形势比较乐观。


    罗业:其实呼市作为首府城市,它的房价在内蒙古自治区来说的话并不算高,均价在6000元/平方米左右,周边的包头、集宁等城市和这也差不多。而且呼市的收入水平也不低,人均月收入超过了3000元,我们店里的导购底薪也有2000元,而国内其他城市一般是1500元左右。


      我有在政府工作的朋友告诉我,现在广东深圳、湛江,广西等一批南方房地产巨头正扎堆进军呼市,这意味呼市城市建设的未来还将处于大开发时期,向周边的旗县扩张开来。


      记者:在现在这种情况下,你有没有想过如何去应对这样的市场淡季?


    罗业:我个人认为,真的冬天不是厂家的,而是经销商的,因为厂家可以把压力转嫁到经销声身上,而经销商直接面对消费者,只能苦苦硬撑。在现在的这种形势下,我觉得还是要把产品的质量做好,把服务做好。

     呼市市场的竞争除了广东品牌内部之间的竞争之外,还有来自山东砖的市场冲击。据我所了解的,通达及其周边的建材市场90%以上都是山东砖,洪兴建材市场山东砖占70%以上,就整个呼市市场而言,山东砖至少占了50%,广东砖占了20%,余下就是河北、山西、东北等地的产品。


     现在我在呼市刚起步,重心还是要卖良心、卖口碑。在山东砖低价的市场冲击下,为了赢得价格优势及品牌效应,有些广东品牌开始降低生产成本、粗制滥造,但我不会这样做,因为这有损品牌形象。我觉得做生意就要有对消费者负责的责任和义务,换句话就是要用良心去做生意。


    记者:你也承认山东砖对广东砖的冲击十分显著,主要表现在哪些方面?


    罗业:主要还是在价格上,山东陶瓷生产厂家有着卓越的产品款式、花色模仿能力,由于山东距离内蒙较近,拥有较好的地理优势,通常一款广东新品在呼市市场出现一周后,山东厂家就能够依葫芦画瓢,生产出样式一样的产品。


    特别是瓷片,在工程试板上,山东产品与广东产品在质量和铺贴效果上几乎一致。但在价格差距上却十分明显,比如一片同类型同规格的产品,山东砖的市场价是50元,而广东砖的出厂价就超过了60元,在市场上通常要卖到70元,价格差距十分明显。


    而且现在还有一个现象,全国各地的瓷砖都打着佛山的旗号,山东也是这样。但普通消费者却并不知情,认为反正都是佛山砖,而且质量看起来也差不多,自然也会选择价廉的山东砖。


    记者:我们通过大量走访了解到,现在呼市的微晶石、全抛釉开始变得好卖起来,这主要是什么原因?


    罗业:一方面是微晶石、全抛釉的价格跌幅较大,现在已算不上什么天价产品了。


    还有就是和呼市消费者的“跟风”心理有关,看到市场上什么产品最流行,就追逐怎样的产品,哪怕产品的价格已经超出了自己的购买能力。这就好比消费者对目前市场上最流行的Iphone手机的追逐心理一样,哪怕手机价格远远超出了消费者自身的购买能力,但有些消费者仍然还是要不惜一切代价来购买,瓷砖的道理也是这样。


   另外,呼市是一座靠资源、能源带动的城市,拥有一批消费能力卓越的富人阶层,他们对高端产品的追求心理及欲望比较强烈,当然也不会去在意产品价格的高低。


   记者:我们注意到呼市市场还有一个现象,福建品牌和外墙砖产品基本上很难看到。

 

    罗业:内蒙古自治区人烟稀少,农村的房屋多为红砖瓦房,并不喜欢使用外墙砖产品进行外部装饰装饰,这使得外墙砖多使用于城市里的工装项目,但呼市多数房地产商都是从外墙砖生产厂家直接购货,省去了中间的经销商环节。我所知道的呼市最大的房地产商——巨华集团就是这样的,他们占了呼市房地产市场份额的10%左右。

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