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西安安蒙张增社:“以变应变”才是制胜之道

出处:《陶瓷信息》 作者:黄陶 责任编辑:谭见 浏览人数1255 发布时间:2012-10-23
      当前,陶瓷行业形势每况愈下,经销商正在经历一场压力和耐力的比拼,也是一场生存能力的考验。面对瞬息万变的市场形势,经销商只有时刻把握局势,及时调整战略,以变应变,才能在这场比赛中出奇制胜,抵达胜利的彼岸。——张增社

      记者:张总,请您先介绍一下目前西安建材家居市场的发展情况,有怎么样的变化?


      张增社:西安建材家居市场近两年发展太快了,简直到了泛滥的状态。仅从去年以来,大型建材家居市场就增加了10余个,红星美凯龙、大明宫家居城都在大肆扩张,还有居然之家,东方美居建材灯饰城、世纪金花美居生活家、原点新城家居城等等,不计其数,这都是已经建成运营的,正在建设的华南城、明珠家居据说也要开辟陶瓷卫浴专区,可以说,过度的开发致使建材家居市场极度膨胀,已远远超出了现有西安建材家居市场的需求。


      记者:西安哪些卫浴产品、品牌是比较受消费者欢迎的?

      张增社:西安地处内陆,有非常深厚的文化底蕴,同时也就使当地人接受新事物比较慢,消费习惯比较守旧,所以目前,当地一些消费者对广东品牌情有独钟,对其他地区的品牌认可度不高。


      由于西安整体消费水平不高,现任市场比较受欢迎产品依然是传统卫浴产品,整体卫浴也呈上升趋势,智能卫浴、休闲卫浴等只有追求时尚的年轻消费者才会购买,整体销量也较小,但是。就品牌而言,西安市场比较受欢迎的安蒙、科勒、美标、合成、九牧,辉煌、中宇等。


      记者:在您看来,智能卫浴将来的发展趋势如何?


      张增社:当前,之所以智能卫浴市场接受程度不高,主要是由于技术尚不成熟、产品质量不稳定、产品配套还不完善等原因,可以说与市场发展模式不能很好的对接,产品不能适销对路。


      其实,国内目前的智能卫浴只是个概念,为了更加吸引消费者的眼球,实际来说远没有达到智能化的程度,有点哗众取宠。每一个新产品的出现,必须是多年的开发研究,需要很长的一个时间和大量的资金投入,但是国内的卫浴厂家不可能投入大量的资金去进行研发,这也是市场反映不快的主要原因。


      但是从长远来看,随着智能卫浴产品质量的不断提升、配套的不断完善,以及价格的下降,会逐步被普通大众消费者所接受,可以说是卫浴产品未来发展的趋势。


      记者:安蒙卫浴在西安市场最大的优势是什么?


      张增社:要说优势,我想主要是以下几点:首先是厂家对我们经销商方面方面的支持都比较到位,使我们有了坚强的后盾,能够放开手脚去开拓市场;其次就是安蒙卫浴在市场的知名度较高,这也跟我们持续不断的加大投入、扩大品牌宣传有很大关系,第三就是我们有一流的服务理念,能保证为消费者提供从购买、安装到售后全程持续的优质服务,服务的每一个环节、每一个细节都是我们关注的焦点,细节决定成败,我始终相信这一点。


      记者:那么安蒙卫浴今年的销售情况怎样?您怎么看目前的卫浴市场?


      张增社:总体来说还是可以的,但是面对今年的市场环境,就是好也好不到哪去。西安的消费者是非常精明的,房子还未装修,提前一两月就先了解卫浴市场的销售及价格情况,有时候,一个消费者甚至比我们还了解各个品牌、产品的价格变化,等到他真正需要的时候,他会再次货比三家,可以说精明到了极点。


      别看现在市场人还比较多,促销的时候更多,但是真正实际购买的没几个。就当前来看,高端品牌有固定的消费群,低端品牌主要是占领下面县乡市场,也有自己的销售渠道,现在受势影响最大的就是不上不下的中端品牌,销量上不去,几乎又没什么利润空间,能保持正常运作状态就不错了,可以说没有几家能赚钱。


      还有就是目前的运营成本太高了,店面租金、水电费、人工成本都在上涨,别看今年的生意不好,但是谁也不会辞退员工,甚至还会给员工加工资,关键是培养熟练的工人不容易,生意不好也得养着,工人稳定也是做好生意的重点。产品的跟踪服务也是需要成本的,一般送货、安装就占总费用的7%~8%,如果再有维修,那成本就有增加,强势的品牌还可以收费,弱势的品牌就只能免费服务。


      记者:作为经销商,您选择卖场的标准是什么?又是怎么看卖场和商户的关系?


      张增社:西安建材家居市场近乎疯狂的扩张,主要是因为现在商场赚钱,大部分经销商不赚钱。就拿店面租金来说,8年前是28元一平方,现在都涨到130元了,听说近期租金又要上涨。我这两间的店面租金每年都要80万,生意又比较淡,压力可以说非常大。


      选择卖场,关键还得看位置、人流,以及卖场的服务,如果卖场只管收租金,不能和进驻商家一起提升品牌影响力,把生意做好,这样的卖场只能把经销商逼死。其实卖场和经销商是鱼和水的关系,经销商生意好了、赚钱了,那卖场不也就赚钱了么,如果经销商都不赚钱,都撤柜了,那卖场又怎么能转到钱呢。去年,一个价值30万的店铺40万都能转出去,大家都争抢着要,今年再便宜也没人要。


      记者:在当前市场不济的情况下,您希望厂家提供怎样的支持和帮助?


      张增社:我认为,厂商增加互信、加强深度合作是应对当前市场颓势的关键。对厂家来说,应该更进一步的加强品牌宣传,进一步提升品牌的知名度和影响力,进而提高产品的市场占有率,实现厂商共赢。


      记者:在您看来,西安建材家居市场会朝那个方向发展?您对2013年市场走势又是怎么看的?


      张增社:建材家居市场和卫浴厂家所处的境况是一样的,要适度发展、按照市场所需发展,发展不足和过度膨胀都不是健康的状态。鉴于西安建材市场超速发展的实际情况,我认为必然会优胜劣汰,最终走向资源整合和重组。


      2013年,随着“省市共建大西安”、“西咸一体化”等战略的实施,大量资金的投入,西安城市会加速发展,加上老城区的旧房改造,对建材的需求会大幅增加,明年的建材家居市场一定会有好转,我坚信。

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